Votre métier de freelance ou de commercial vous amène à contacter régulièrement de nouveaux prospects pour faire grandir votre business. Pourtant, après de nombreuses relances et malgré des échanges riches et intéressants au départ, votre prospect ne vous répond plus ? Vous avez tout essayé, mais il ne donne pas signe de vie ? Pas de panique, voici quatre astuces qui vous permettront de recréer le lien que vous aviez…

POSEZ-LUI CETTE QUESTION IMPOSSIBLE À IGNORER

Pour commencer, posez une question toute simple à votre prospect : « Avez-vous abandonné votre projet ? ». Lorsque votre prospect vous a parlé de ses ambitions, il avait sûrement plein d’idées en tête et une motivation à toute épreuve. Revenir vers lui en lui posant cette question lui rappellera la motivation qu’il avait à l’époque.

Vous vous rendrez compte que cette formulation est beaucoup plus efficace que l’habituel « Votre projet est-il toujours d’actualité ? ».

Personne n’aime avoir le sentiment d’être un lâcheur, l’abandon n’est jamais bien vu dans notre société et sous-entendre qu’un projet a été abandonné réveillera sûrement votre prospect.

ÉVITEZ DE FAIRE CULPABILISER VOTRE PROSPECT

Lorsque vous recontactez votre prospect, évitez les phrases qui peuvent le faire culpabiliser comme « Je me permets de vous recontacter, car je n’ai pas eu de retour de votre part à mon email de lundi dernier. » Cette phrase est trop négative dans sa formulation et elle met le doigt sur la faute de votre prospect qui n’a pas répondu à votre mail.

Toute personne à qui l’on fait remarquer une erreur, une faute, aura tendance à se replier sur elle-même et à ne plus répondre pour éviter de reconnaître ses torts. Soyez plus malin et tournez votre question autrement pour vous éviter une longue période de silence.

VARIEZ VOS DEMANDES

Lorsque vous envoyez un mail à votre prospect, ne restez pas dans l’informatif. Demandez plutôt à vos prospects de réaliser une action à la suite de la lecture du mail. De cette façon, vous faites vivre la conversation entre vous, vous la gardez active et faites ainsi avancer les choses.

Et si votre prospect ne répond pas à votre dernière demande, s’il ne fait aucune action, comment s’adresser à lui ? Faut-il lui reposer la même question ? Lui en poser une différente ?

La solution : posez-lui une question différente, mais en lien avec la précédente. Cela justifie le fait de renvoyer un autre email malgré que le prospect n’ait pas répondu au dernier.

Ainsi, sans réponse à un mail se terminant par « Quelles sont vos disponibilités pour un rendez-vous ? », vous pouvez relancer la conversation en demandant si votre prospect préfère un rendez-vous par Skype ou en personne.

ET SI RIEN NE FONCTIONNE ? TENTEZ UN DERNIER GRAND COUP !

Vous avez tout essayé, vous avez appliqué nos astuces à la lettre et pourtant rien ne se passe ? Vous n’avez toujours pas de réponse à vos mails ? Que pouvez-vous encore faire ?

Comme dans toute relation, lorsqu’il n’y a plus d’échange, il faut penser à la séparation. Rédigez un mail simple et court demandant la « permission de fermer le dossier » de votre prospect, et ce, afin de mettre fin à vos échanges.

Première option : votre prospect se réveille enfin et répond à vos questions ;
Deuxième option : votre prospect répond que vous pouvez fermer son dossier. C’est une bonne nouvelle. Vous venez de vous éviter une perte de temps avec un prospect qui n’avait aucune chance de convertir ;
Troisième option : aucune réponse encore une fois. Le prospect n’est probablement pas intéressé. Vous pouvez alors fermer son dossier et ne jamais le recontacter. D’autres préféreront garder le dossier ouvert, mais diminuer la fréquence des relances, jusqu’à ce qu’ils reçoivent un non définitif.